Подготовка к интервьюированию отнимает у соискателя вакансии много времени. Он читает тематическую литературу, освежает в памяти важные знания, старается больше узнать о деятельности компании, в которую мечтает устроиться на работу. Но часто неудача настигает соискателей, которые стремятся продемонстрировать свои навыки успешных продаж, но не знают о том, как продать ручку на собеседовании.

 

Между тем данный вопрос все еще актуален. Его задают не только «зеленым» выпускникам высших учебных заведений, а и профессиональным сотрудникам, имеющим за плечами солидный опыт деятельности, подтвержденный записями в трудовой книжке.

 

Конечно, ответить можно экспромтом, проявив креативность, находчивость и продемонстрировав перед работодателем наличие эффективных навыков успешного «продажника». Однако многие люди нервничают и теряются на собеседовании. Им будет полезна информация из данного обзора.

 

 

Что делать если на собеседовании вас попросят продать ручку

 

Если данный вопрос прозвучал, не стоит впадать в панику и пытаться лихорадочно придумать ответ, выдавая вслух бессмысленные шаблонные фразы. Для начала стоит понимать, с какой целью интервьюер попросил продемонстрировать на собеседовании пример совершения продажи. Как правило, он преследует одну главную цель.

 

Она состоит в том, чтобы узнать, насколько хорош соискатель в роли менеджера по продажам. Как правило, оценивается не только ответ, а и подход к его составлению.

 

 

В качестве примера можно рассмотреть следующие ситуации:

 

  1. Если соискатель поставил на первое место выявление потребностей клиента, работодатель сделает выводы о том, что он обучен психологии продаж. В перспективе такой сотрудник может принести фирме немалую прибыль, создавая успешные маркетинговые стратегии, основанные на понимании потребностей целевой аудитории. Это повышает шансы соискателя на получение вакансии, и дает возможность оставить на шаг позади конкурентов.
  2. Когда соискатель без проблем вошел в роль, работодатель понимает, что деловая игра идет в правильном русле. Потенциальный сотрудник без проблем преодолел барьер и смог примерить на себя образ успешного продавца. Это позволяет сделать вывод о его профессиональной пригодности, открытости и креативности.
  3. Умение возвращать себе контроль над ситуацией также высоко ценится. Чтобы отнять его у соискателя, интервьюер будет задавать различные вопросы, если контроль останется за потенциальным работником и он сможет прийти к конечной цели и завершить сделку, то вакансия практически у него в кармане.

 

 

В ходе общения обращают внимание и на другие навыки – умение грамотно выстраивать речь, преодолевать коммуникативные барьеры, устанавливать контакт с незнакомым человеком, действовать нестандартно и продуктивно.

 

Эффективные стратегии

 

Зная о том, как продать ручку на собеседовании и на деле продемонстрировав удачный и нестандартный пример продажи, соискатель может рассчитывать на развитие своей карьеры в данной фирме. Но для этого нужно знать о том, как показать на интервью свои лучшие качества.

 

Для начала стоит понимать, что ручка – не является предметом данного упражнения. На собеседовании могут попросить продать что угодно – пепельницу, папку для бумаг, маркер или телефон. Поэтому сосредотачивать силы на поиске сильных сторон ручки перед собеседованием не стоит.

 

 

Для успешного прохождения интервью нужно научиться действовать с максимальной пользой, демонстрируя свои навыки ведения обоснованных продаж. Общайтесь с «клиентом», задавайте вопросы, изучайте ответы – все эти рекомендации очень действенны.

 

Однако перечень вопросов должен быть составлен таким образом, чтобы раскрыть основную потребность клиента и на основе полученной информации выстроить технику продажи. Сделать это продуктивно поможет следование следующим стратегиям.

 

Знакомство с перспективами

 

Одной из самых популярных стратегий, используемой профессиональными маркетологами, ведущими успешные продажи состоит в том, чтобы потенциальный клиент услышал из их уст информацию о перспективах, которые ему откроет владение реализуемым товаром.

 

Однако рассказать о них сможет лишь тот человек, который задал правильные вопросы и выявил текущие потребности клиента. На их основе и выстраивается презентация товара на собеседовании. К примеру, если у рекрутера нет ручки, ему можно предложить купить товар для того, чтобы он давал его соискателям для заполнения анкет и пр.

 

 

Что делать с возражениями

 

Однако опытные рекрутеры, имея солидный опыт работы, начинают атаковать соискателя возражениями. С ними также нужно уметь работать. Дать отпор и достойно выйти из затруднительного положения смогут соискатели, которые услышав возражения, смогли их правильно отработать.

 

К примеру, имеет место следующий диалог:

 

  • У меня есть фирменная ручка, которая полностью меня устраивает.
  • Я это понимаю, но в мире продаж важно иметь и запасную ручку, ведь чернила могут закончиться в самый неподходящий момент и важный договор с партнерами, так и останется на столе без вашей подписи, а долгие часы переговоров с ними, предшествующие заключению сделки, станут напрасными.

 

 

Как видно, работать с возражениями не так сложно. Их не в коем разе нельзя оставлять без внимания или игнорировать. Каждое возражение должно быть услышано и развеяно.

 

Завершение сделки: важный этап любой продажи

 

Изучая в литературе основные этапы продаж, можно увидеть, что в них обязательно присутствует момент завершения сделки. Его также нужно провести умеючи, чтобы клиент остался доволен своей покупкой и не пожалел о сделанном выборе.

 

Однако красивое завершение сделки – это целое искусство. Овладеть им поможет большой профессиональный опыт и постоянная работа над собой. В совершенствовании навыков помогут и следующие советы:

 

  • детальное знакомство с результативными способами завершения сделок
  • использование альтернативного способа мышления
  • использования метода Сократа и пр.

 

 

Совет:
На практике успешное завершение сделки может выглядеть следующим образом: «Я упаковал вам ручку, но сегодня у нас действует скидка, и вы можете приобрести еще одну про запас по выгодной цене».

 

 Пример нестандартных подходов

 

В некоторых случаях на вопрос о том, как продать ручку на собеседовании, работодатели слышат довольно интересный диалог. Он может выглядеть одним из следующих образов.

 

Пример 1

 

- Вас интересует возможность заработка?

- Да, конечно.

- Тогда купите у меня ручку по низкой цене и перепродайте ее с наценкой.

 

 

Пример 2

 

- Прошу, дайте мне автограф.

- Но у меня нет ручки.

- Тогда вы можете приобрести ее у меня и использовать ее в любое время.

 

 

Пример 3

 

- Эта ручка очень дорогая, купив ее, вы станете владельцем вещи, которая подчеркивает ваш статус.

- Я отклоняю ваше предложение.

- Тогда я оставлю ручку себе (соискатель убирает ручку в карман).

 

Эти и прочие примеры помогают работодателю понять, что перед ним человек со свежим взглядом на вещи, который может найти новые стратегии продаж и принести свою лепту в общее дело развития фирмы.

 

 

Общие рекомендации

 

Зная о том, как задавать закрытые вопросы, выявлять потребности и рассказывать о перспективах товара на собеседовании, соискатель должен владеть знаниями и по поводу того, как правильно себя вести.

 

Чтобы подготовиться к ведению продажи на собеседование, нужно следовать определенным советам:

 

  • Действие без спешки

 

Спешка не приведет ни к чему хорошему, поэтому при необходимости подумать над ответом, попросите несколько минут для размышлений. Это нормальная практика, которая уместна на интервью при устройстве на работу в крупную корпорацию или небольшую семейную фирму.

 

 

  • Изучение свойств товара

 

Прежде чем продавать товар, в данном случае – ручку, нужно внимательно изучить его качества. Материал изготовления, назначение, бренд-производитель – все эти детали можно использовать для построения стратегии продажи.

 

  • Соблюдение этапов продаж

 

Успешный продавец всегда старается соблюдать этапы продаж. Это нужно сделать и на собеседовании, принимая участие в ролевой игре по продаже ручки работодателю.

 

 

  • Акцент на выявлении потребностей клиента

 

Успех сделки определяет акцент на выявлении текущих потребностей клиента. Важно понять, чего хочет покупатель.

 

Для этого стоит применить технику активного слушания, о которой написано немало книг. Заключается техника в следующем. Нужно задавать различные вопросы:

 

  • Вам нужна ручка?
  • Как часто вы пишите?
  • Чем вам нравится ваша ручка?
  • Что вы будете делать, когда закончатся чернила?

 

Получив ответ, его стоит тщательно проанализировать и выявить скрытые потребности.

 

  • Отказ ото лжи

 

Нельзя давать ложных обещаний и приписывать дешевой ручке уникальные свойства. Также не стоит намеренно занижать стоимость ручки, произведенной известным брендом.

 

  • Применение невербальных техник общения

 

Установка зрительного контакта, язык тела и прочие инструменты невербального общения помогут установить доверительные отношения с клиентом и увеличить шансы на совершение удачной продажи.

 

 

Какой соискатель нужен работодателю

 

На собеседовании работодатели стремятся выявить из общего числа соискателей талантливых сотрудников, которые умеет преодолевать стрессовые ситуации, не боятся продавать, знают психологию людей.

 

Поэтому внимание сосредотачивается не только на оценке уровня образования и профессиональной пригодности, а и на знакомстве с личными качествами и чертами характера соискателей – их целеустремленности, способности к обучению, коммуникабельности, креативности и пр.

 

Подводя итоги можно отметить, что для успешного прохождения интервью в процессе устройства на работу нужно не так много. От соискателя требуется умение сохранять спокойствие, быть уверенным себе, тонко знать и применять на практике навыки ведения эффективных продаж. Продемонстрированные качества будут по достоинству оценены интервьюером, а шансы на получение желанной должности во много раз приумножатся.